經過西安高新區系列培訓的學習，很多企業在創立早期階段，已經能做到技術研發、商務拓展、企業管理、財務規劃等全面兼顧，但同時他們也發現對公司融資和長遠發展至關重要的商業計劃書和商業模式的重視，也亟待加強。

　　4月8日-9日，以“商業計劃書與商業模式梳理”為主題的培訓課程在西安高新區神州數碼科技園絲路資本大市場舉行，本次培訓是西安高新區系列主題培訓之一，由西安高新技術產業開發區管委會主辦，清科創業中心、清科創業學院承辦，陜西省創業投資協會協辦。本次培訓是主要面向西安高新區創立早期的企業創始團隊及核心高管進行授課，旨在通過對企業在進行股權融資時需要注意的關鍵問題進行系統講解，助力創業公司順利對接資本市場。

　　作為本次培訓的承辦方，清科創業學院憑借其在創業培訓領域的專業背景和私募股權投資行業的多年深度耕耘，繼續為西安高新區主題培訓提供了科學的課程設計，并根據課程安排特邀兩位具備豐富行業經驗的資深培訓導師，為本次為期兩天的課程帶來了專業內容和精彩互動。

　　理論穿透實戰，一份好的商業計劃書助力融資順利開局

　　4月8日課程主題是《一份好的商業計劃書是怎樣的》，由清科創業學院特邀導師陳怡君主講。陳怡君老師現任Plug and Play中國區投資總監，是北京大學和清華大學的創業導師，同時擔任中關村人工智能產業聯盟副主席、北京投資協會數字經濟委員會副秘書長、中國管理科學研究院商學院客座教授等職務。陳怡君老師專注于科技類早期投資，投資案例包括Neurobot、海飛科、羅島納米、SigAI、星闌科技等。

　　陳怡君老師認為，投資是一個本質很主觀的過程，投資人總有擅長和不擅長的的領域，數據和報告也是為了佐證自己的傾向性判斷，所以對創始人來說能抓住的只有客觀面。對投資人來說，看BP是一個對項目的初篩過程，而對創業者來說，BP則是一個吸引投資人興趣的過程。陳老師告訴大家，一份好的BP需要具備兩個關鍵點，一是故事是否性感，二是團隊是否亮眼。

　　在面對為什么要寫BP的問題時，陳怡君老師告訴大家，BP是事業構思的書面化和系統化呈現，有助于制定目標和管理工作，同時也是獲取資源和資本的媒介，更是能從歷史的角度記錄和梳理自己的思路。

　　那么如何做一份好BP呢?陳怡君老師認為，一份合格的BP首先要有規范的格式，在內容的安排上，前五頁就要能引起投資人的興趣。一份完整的BP需要包含項目簡介、團隊介紹、市場前景分析、商業模式、核心優勢、競爭對手分析、財務測算、業務規劃、融資計劃等內容，其中每一單元的內容都需要能抓住重點，切實解決投資人的疑問。

　　有了好的BP后，如何進行有效路演也大有講究，陳怡君老師告訴大家，路演對投資人是一個極度消耗精力和注意力的過程，特別是早期項目在進行路演時要努力做到在最開始的五分鐘用最簡潔精煉的語言講清楚團隊背景以及項目核心。

　　4月8日下午結合課程內容，現場還進行了學員企業的模擬路演和現場診斷，用實戰的方式直觀地對課程知識進行復盤和應用，對提前收集的4個BP進行現場診斷和點評，加深了現場學員們對理論的內化。

　　本次項目路演涵蓋了車牌社交、頸養項目、SAAS、葉菜工廠化等內容，兼具市場的前瞻性和商業價值，創業者的精彩分享也獲得了現場導師和學員的高度認可。

　　陳老師對各個項目都做出了一針見血的點評，對項目的發展前景、重點難點、流量獲取、估值方法等方面提出了自己的見解，讓創業者們醍醐灌頂，重新對自己的項目進行了梳理。

　　例如針對車牌俠的項目，陳老師指出可以在BP內增加互聯網社交領域的發展脈絡，獲取C端用戶流量的方法以及項目的發展歷史，讓項目創始人獲益良多;陳老師也對頸養項目提出了建議，頸椎治理產品目前市場已經普及，在BP里可以重點描述頸椎病的發病機理，治療需要通過什么方法，現有的國內外產品如何治療或者緩解，同時可以增加國內外案例。同時，陳老師也以此項目為背景，對商業計劃書中估值這個環節進行了講解，他認為，估值在前期是拍大腿完成的，但是在后期需要結合科創板的估值方法，企業的價值是由未來現金流和折現率決定的。

　　第三位路演分享的創業者項目主做門店Saas系統和TP運營,專注于互聯網消費升級、線下零售數字化改造等新零售領域方向，針對項目融資難的情況，陳老師一針見血的指出，公司的股權模式是造成投資者退卻的重要原因，同時當流量足夠大的時候，用戶觸達率如何保證。針對這些問題，陳老師與創業者在現場進行了全方位的深度輔導。

　　最后一個路演項目主題是葉菜工廠化生產，此項目的商業邏輯是通過自己研發的設備和一種方法生產出一款盆栽蔬菜，把這款產品送到消費者手中，這個過程就建立了自己的銷售渠道和市場體系。只要這款產品送到消費者手中的價格比消費者自己去市場買便宜，而且品質還高，那么目標就實現了。在項目的點評和討論環節，在場的各位學員紛紛提出自己的疑問與導師進行探討，現場互動氛圍熱烈。陳老師對項目的愿景給予了肯定，認為盆栽蔬菜模式走高端消費的市場更為巨大，同時提出建議項目可以用簡短的語言進行概括和描述，以讓投資人更好的了解項目。

　　實戰型商業模式畫布工具與應用場景

　　4月9日的課程由清科創業學院特邀導師魏振興主講《企業商業模式畫布》。魏振興老師現任立元創投合伙人，先后就讀于浙江大學和復旦大學，具備理工/金融復合背景。曾工作于外資世界500強企業、國資、中國500強集團、知名歐美風險投資集團等，具有十多年豐富的工作經驗，包括國內、國外工作和股權投資經驗，同時擔任浙大紫金創投聯盟理事、浙大管院客座講師、浙江科協創業講師、杭州福達大學校友會常務副秘書長等職務。

　　據魏振興老師介紹，商業模式畫布(Business Model Canvas，BMC)是商業模式研究者亞歷 山大·奧斯特瓦德(Alexander Osterwalder)、瑞士洛桑大學教授伊夫·皮尼厄(Yves Pigneur)在《商業模式新生代》(Business Model Generation) 共同設計的一套商業模式的實用型設計方法。它將商業模式劃分為了九大板塊，分別是：客戶細分、價值主張、渠道通路、客戶關系、收入來源、核心資源、關鍵業務、重要合作和成本結構。覆蓋了商業主要的四個方面：客戶、產品、基礎設施和財務生存能力。經過多年發展，BMC已經成為一種描述商業模式、可視化商業模式、評估商業模式以及改變商業模式的通用語言。

　　在講解商業模式畫布的概念后，魏振興老師針對如何應用這一實用型工具展開了分析和講解，魏老師告訴大家快速上手商業畫布有五步方法：1、快速起草一張畫布;2、有些部分空著沒關系;3、盡量短小精干;4、站在當下的角度來思考;5、以用戶為中心。魏老師告訴大家，商業模式畫布的價值邏輯要從CS出發設計商業模式，根據客戶洞察打造成功的商業模式設計有賴于對客戶的深入理解，包括環境、日常工作、擔憂和渴望等，客戶視角是商業模式設計的指導性原則，要想設計好商業模式，必須通過客戶的眼睛來觀察商業模式，這樣就有可能發現全新的機會。

　　但是，BMC方法也存在不支持動態迭代、模塊深度不足、限于管理者視角和不支持估值方法的局限性，所以在拓展和應用中可以采用SWOT分析、MECE法則、SCQA架構、PEST分析、波特5F分析、BCG Matrix波士頓矩陣等方法和工具。

　　本次為期兩天的課程，對創業企業融資BP和路演、商業模式梳理工具等內容展開了深度講解，企業融資和管理工具進行了升級，同時配合實戰演練，深化理論理解，是西安高新區主題培訓的創新嘗試，獲得了導師和學員的高度認可。

　　一直以來，由西安市高新區政府主辦，清科創業(1945.HK)旗下創投領域專業實戰派創業服務機構清科創業學院承辦的系列培訓，持續不斷的為西安的創業者提供優質的創業培訓與服務，更加實效的培訓，更具實戰的互動，吸引了越來越多的創業者走進西安高新區。

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