近兩年，增長黑客的概念屢屢被大家提及，本文作者對其內容進行了統一梳理，同時也談談自己的理解與看法。

最近兩年，增長黑客的概念很火，不少產品經理交流網站都有闡述增長黑客概念的文章。

衣二三CMO—DorisKe更是寫了一篇用《增長黑客》的概念找男友的文章，讀起來很有趣。而我在去年9月份，報了增長黑客的課程。算是由中國版《增長黑客》的作者范冰老師帶進了這個門。

之后又看了Nir Eyal的《上癮》和 Sean Ellis的《增長黑客》兩本書，所以通過這篇文章梳理一下內容，也算是讀后感，談一下自己的想法。對于很多想法有錯誤或者不成熟，請大家指正，也歡迎大家進行討論。

一，什么是「增長黑客」？

看見不少招聘JD上直接寫的職位名稱是「增長黑客」，但其實覺得增長黑客沒有一個明確的定義。

提出這個詞的Sean Ellis給出了這么一個解釋：

“A Growth Hacker is a person whose true north is growth.”

可以解釋為以增長為導向的這么一個人。

不過與其說是一個人，不如說是一群人。Sean在自己的書中給出了增長團隊的人員配置：

1. 增長負責人；
2. 產品經理；
3. 軟件工程師；
4. 營銷專員；
5. 數據分析師；
6. 產品設計師。

雖然Sean說明，其中一些職位職能可以由一個人負責。但并不是一個人可以完全兼任所有職位。

這樣說「增長黑客」是一個團隊？這么說也對，但不完全。

由于被翻譯成中文，所以「Growth Hacker」和「Growth Hacking」都被譯為了「增長黑客」。前者可以定義為公司內相互配合致力于增長的一群人。而后者我認為是一個方法論，一個過程。

Sean的《增長黑客》的結尾也給出了定義：

我們相信增長黑客法遠不只是一種商業戰略，甚至也不是一個持續過程。它是一種哲學、一種思維方式，而且它能被任何規模的任何公司和團隊所采用。

最后讓我們用維基百科上給出了的定義來總結什么是「增長黑客」：

Growth hackingis a process of rapid experimentation across marketing funnel, product development, sales segments, and other areas of the business to identify the most efficient ways to grow a business. A growth hacking team is made up of marketers, developers, engineers and product managers that specifically focus on building and engaging the user base of a business.

增長黑客是跨營銷渠道，產品開發，銷售和業務其他領域快速實驗的過程，以確定最有效的業務增長方式。

增長黑客團隊由營銷人員，開發人員，工程師和產品經理組成，他們專注于構建和吸引企業用戶群。

二、「增長黑客」方法的核心什么？

很多人不了解「增長黑客」方法的人認為它是利用機巧的手段為產品或收益帶來增長。不得不說機巧的手段的確是其中一部分，這一點應該被定義為創造「病毒營銷」，但這并不是全部。

我認為「增長黑客」方法最核心的兩點：一個是試驗、一個是數據驅動。范冰老師還講到一個核心理念是「以用戶為中心」，這一點的確沒錯。但我認為這是貫穿于互聯網行業的核心理念和文化，應該深深植根于我們心中，用個硅谷CEO大佬們常講的話，這已經滲入我們的「DNA」。

「試驗」講的是我們大到功能、渠道，小到提示文案、按鈕顏色都要進行試驗。

我們絕大多數人，都沒有喬布斯那樣的產品感。很多老板、產品經理都會拍腦門做決定，即使是依靠自己的從業經驗，也不一定完全正確。這樣的話，開發完一個版本就上線，如果反饋不好，整體產品數據會受到沖擊。增長黑客的「試驗」減少了大規模上線后，如果反饋不好的話，對于產品的影響。

我很喜歡范冰老師講的一個Facebook案例：

之前Facebook重新設計了網頁的UI，大家都很喜歡，連扎克伯格都覺得非常的好。于是進行了A/Btest，覆蓋用戶面為5%，但測試顯示用戶頁面的停留時間卻減少了（靠廣告營收的產品，頁面停留時間是重要的數據，決定用戶點擊廣告的可能性）。之后他們又擴大了幾次覆蓋用戶面，但用戶頁面停留時間依然是下降的。所以扎克伯格全面叫停了這個版本。但人人網貌似完全抄襲了這個試驗版本，結果可想而知。

Facebook測試版本（來自于網絡）

「試驗」的前邊還應該有一個副詞「快速」：

快速到一周測試幾個版本，或者對于一個改動點的多個版本（比如文案）進行并行測試?？焖俚哪繕瞬还馐菫闋幦r間，更多是每一個試驗，都可能激發更多試驗想法。保持團隊的活力。

舉個例子，之前在百度的工作讓我了解到百度鳳巢廣告的「創意」。

所謂「創意」就是百度搜索廣告鏈接下的文案，在百度鳳巢后臺可以提交很多個廣告「創意」，并可以進行優化。展現量、點擊量等數據也會匯總到后臺。供廣告主快速的進行優化。這就是一種文案上試驗。

百度鳳巢廣告的「創意」

「數據驅動」：試驗之后，肯定會得到數據，對數據進行分析也成為了重要的一步。（其實這是一個循環，我待會再說。并且數據應該和用戶調研等相結合）

當今互聯網公司都非常強調數據，他不僅體現了這個企業獲得的流量、營收…也指導著企業、產品的發展方向…產品經理/產品運營/市場都應該具備數據分析的能力。

北大光華管理學員的王漢生教授在他的書《數據思維》中，寫到了數據的分析有三個作用：

1. 為企業節省成本；
2. 為企業擴大盈利；
3. 為企業規避風險。

而互聯網行業，我們一般能夠接觸到是前兩個作用。

Sean希望「增長黑客」最好能對用戶的每一步行為進行數據的監測，并且關注真正重要的指標（很多業務其實「PV」「DAU」等數據并不那么重要。）一些時候也需要對用戶群體進行劃分，并分析用戶的行為和特征，包括渠道來源和該渠道用戶的使用情況等。這樣的數據監測，可以避免在產品規劃、渠道投放上的盲目，從而實現節省成本的作用。同時高質量精準的渠道、精煉的產品流程、甚至對于特定群體的刺激，都能使企業獲利。

三，「增長黑客」團隊是如何工作的

這個流程建立在一個前提之下：產品已經找到了PM/F。

Sean用了「好產品是增長的根本」作為第二章標題，這個好產品指不是沒有Bug，用戶體驗極佳。而是你知道產品的核心價值是什么，對哪些用戶來說具備這樣的核心價值以及為什么具備。

Sean寫了這樣一句話：

增長黑客的基本原則之一就是在確定你的產品是否不可或缺、為何不可或缺以及對誰不可或缺之前不要進入快節奏的試驗階段。

他同時舉了很多反例，一些公司在沒有找到產品核心價值時就貿然開始營銷、增長。即使通過病毒營銷累積了大量用戶，也只是曇花一現，最終隕滅。

而這種不可或缺體驗，以及他是否能夠為目標用戶提供這一體驗，則是所謂的PM/F（Product/Market Fit），既「產品/市場匹配」。

怎么驗證這種匹配呢？范冰老師給出了這樣的方法：

1. 確定目標用戶；
2. 找出未被滿足的需求；
3. 定義產品價值主張；
4. 設計產品MVP；
5. 開發；
6. 驗證。

其中設計MVP(Minimal Viable Product,既最小化可行產品）是經歷過從0到1的產品經理最了解的方法。MVP原則要求我們在第一個版本中，盡可能的只設計產品的核心環節和功能，只求快速得到市場驗證。

劉飛老師在《從點子到產品》一書中曾拿微信舉例：

網傳的 微信1.0版本（來自于網絡）

以及Keep創始人王寧，創業開始是從微信公眾號做起的，并且Keep應用的第一個版本只有一個視頻功能。

至于驗證，則需要針對產品來看他的使用數據。不同的行業和業務，所反應的數據會有區別。

Sean也說了一個方法，被稱為「Sean Eills測試」：

告訴現在的用戶：你們今后無法再使用這個產品了。

如果有40%的人對此表示“非常失望”，那么你的產品就達到了P/MF。

當然如果你的產品沒有滿足這個測試或是數據并沒有達標，你就需要優化你的產品了，或者衡量你的想法是否真的正確，產品的核心價值是否偏離。

關于PM/F，我跟之前的領導的有過一場辯論：辯論點在于PM/F是否僅是0-1時候的要考慮的問題。還是在企業的轉型期也同樣適用。

我認為是后者，PM/F的在任何新業務開始的時候，都需嘗試和論證。其實觀點也很簡單，新的業務相當于一場二次創業，需要考量市場上的接受程度。

不知其他朋友是否有更好的見解，歡迎留言，與我討論。

以上可以說是企業或產品的奠基人們應該去確定的問題，下面是之后我們能做什么。

這里還有個點值得一說。Sean提出了一個「aha moment」的重要概念：

「aha moment」就是產品使用戶眼前一亮的時刻，用戶真正的發現了產品的核心價值的時刻。

達到「aha moment」的用戶留存機率將大大增加，那這時候產品將大機率通過「Sean Eills測試」。這時即可開啟增長模式。

但有時我們的提供的核心功能并沒有達到使用戶有aha的感覺，而是其他功能給了用戶這個時刻，這個時候也許你可以轉化思維，發掘產品其他的可能性。

例如：現在instagram的核心功能，只是他前身的一個小功能?；蛘遈elp開始時是做城市搜索產品的，卻通過數據發現，很多用戶都在使用評論功能。

Sean把找到「aha moment」視作增長團隊工作的第一步，以他的論述來講他是驗證PM/F的一步，我不否認這點。但「aha moment」的發覺應該是產品初期的基礎工作，所以我沒有把這一步算在增長團隊的常規工作流程之中。

在找到了PM/F之后，我們來說增長黑客團隊的工作流程。

1. 設立增長目標，即北極星指標（這點每次循環可以根據業務需求進行更改）

2. 分析數據

了解已經符合目標的軌跡：（比如使用哪些功能/哪幾屏/打開app頻率/平均訂單金額/購買哪些商品/什么時段下單/哪些日子下單）

了解已經符合目標的用戶的特征：（比如從什么渠道來的/使用設備/人口學特征（年齡、收入）/哪些地區/還是用過哪些app）

同時對用戶展開調研和訪談。

之后數據分析師進行分析找到相關性比較高的特征。

3. 提出想法

這里Sean講到：讓團隊成員無所顧及的提出自己的想法，即使是天馬行空的想法。

并且需要建立“想法池”（類似于產品經理的“需求池”，但“想法池”包含跟更多）按下邊模版填入想法：

a. 想法名稱：（例子：購物清單）

b. 想法描述：

• who（針對的用戶群體）：新用戶or召回用戶or所有用戶；
• what（要做什么）：一份文案/一個功能；
• where（what中提到的要用在那個地方或者哪個文案）：App主屏or其他；
• when（what中提到的要合適出在用戶屏幕上）：初次打開or其他；
• why（為什么要做這個）；
• how（如何開展測試或者說建議開展的測試類型）：比如A/Btest，開發新功能/開展新的廣告攻勢。

c. 假設：根據經驗估計可能影響的用戶數量

例子：通過給用戶提供便捷查詢并回購商品的功能，回購用戶人數將提高20%

d. 待測指標：具體說明評估測試結果需要追蹤哪些指標，并且不應該只看淡一指標。

例子中的可以追蹤：用戶數量，商品數量，回購數量，回購比例以及平均每筆訂單金額。

Sean還說，最好能夠開發一個系統，對想法進行管理。同時把提出想法的權限，開放給公司的任何團隊，甚至是部分用戶。

4. 排定想法的優先級

這里Sean和范冰老師都講到了ICE的評分標準。這里評分完全由提出想法者進行打分，但增長負責人，會根據自身經驗對打分進行評估和修正。

ICE評分體系（每項滿分10分）

• impact（影響力）：想法的潛在影響力；
• confidence（信心）：提交者對于想法取得效果的信心；
• ease（簡易性）：相應實驗開展的簡易程度。

相加得到平均分。并把平均分從高到低進行排序，當然打分只是重要的衡量依據，之后團隊根據關注目標篩選想法。

5. 進行試驗

在試驗前，選定對照組和試驗組。

如試驗遇到問題，應向增長負責人匯報，他將根據情況考量。

6. 分析結果并總結經驗

Sean給出了如下模版：

1. 試驗名稱/描述/使用的變量/目標客戶。例如：試驗針對的是某個營銷渠道還是只針對移動用戶，抑或針對付費用戶？
2. 試驗類型：比如：產品功能/頁面名稱/營銷文案的修改/某個創意/新的營銷策略；
3. 受影響的特征：這可能包括試驗在網站上或者App中運行位置的截圖，或者某個廣告牌、電視或電廣告中的某個創意的副本；
4. 關鍵指標：通過試驗希望改進哪些指標；
5. 試驗時間點：包括起止日期（包括星期幾）；
6. 試驗假設和結果：包括最初的ICE得分、樣本量、置信水平和統計功效；
7. 潛在在干擾因素。比如試驗的季節，或者其他促銷活動可能影響的訪客行為；
8. 結論；
9. 試驗收獲。

妥善保存這些試驗總結，以便之后查閱。

這個過程循環往復，構成了增長團隊的工作流程。說的簡單點，就是分析-構想-排定優先級-測試-分析的一個循環。

四，關于AARRR漏斗模型

AARRR漏斗模型（來自于百度百科）

Acquisition （獲取）-Activation （激活）-Retention（留存）-Revenue（收入）-Referral（傳播）

這個模型基本都已被每一個「增長黑客」文章提及，每一項其實都能延伸出好多好多的東西。這里簡單的介紹一下（多數都是書中內容）。

首先說一下，在Sean的書里并沒有明確的說明最后的R–Referral（傳播），但并不是沒有！這個下文會說。

1. Acquisition （獲?。?/h3>

這里主要講產品的獲客方式：常見的獲客方式有：傳統廣告（電視、地鐵站等），互聯網付費渠道、SEO、ASO、內容營銷、地推、病毒傳播等等。

傳統廣告雖然現在很常見，但效果很難監控。我認為多的是在做品牌，擴大知名度。

而依靠互聯網的渠道，都可以進行流量的監控?？梢杂糜诳焖俚脑囼灪秃Y選。

（但據我所知，很多公司的市場或運營團隊并沒有這么做，這樣就意味著渠道的質量不得而知）

Sean也提到了兩個匹配：

a，語言/市場匹配，也就你對產品優勢的描述打動目標用戶的程度。

這一點上我們需要對文案進行優化：向之前提到過的百度搜索廣告的「創意」；或者是產品下載頁的話術要更加生動且緊扣產品功能；文案上需要我們多進行測試，并且不斷優化。

b，渠道/產品匹配，即你選擇的營銷渠道在目標用戶推廣產品時的有效程度。

這一點Sean，想闡明的是渠道如何篩選。比如SEO，成本較小，但耗費時間較多；或者付費推廣渠道，見效快，但成本很大。

Sean建議：從成本、定向、控制、時間投入、產出時間、規模 6個緯度來進行考量。

• 成本——你預計進行此項試驗將花費多少錢？
• 定向——是否容易接觸到目標受眾？對于試驗所觸及的人群，你所掌握的信息可以詳細到哪一步？
• 控制——在多大程度上可以控制試驗？試驗一旦開始，還能否進行修改？如果試驗不順利，是否容易終止或者調整試驗？
• 時間投入——團隊啟動試驗需要多長時間？比如，拍電視廣告的時間投入就比發布臉譜網廣告的時間投入長許多。
• 產出時間——試驗開始后需要多久才能拿到試驗結果？例如，搜索引擎優化試驗或者社交媒體廣告的產出時間就比電臺廣告的產出時間要長。
• 規模——試驗覆蓋的人群規模有多大？例如，電視廣告的覆蓋范圍比話題博客廣告就大得多。

對于渠道的要進行嚴格的監控，不光只關注用戶的瀏覽、注冊，還要關注用戶的行為和留存等等。避免刷量等行為造成的損失和判斷的失誤。

2. Activation （激活）

作者在這里介紹了上一篇文章中的那本書—《上癮》，上一篇文章是讀書筆記，算是提煉了這本書的精華。有興趣的同學可以看一下，這本書主要對激活和留存的方法做了闡述。

對于用戶激活這個步驟，作者提到了Fogg模型 B=MAT。B代表行為，M代表動機，A代表能力，T代表觸發。從這三個維度來衡量促使用戶展開行動。

在激活這一步，我覺得重點在于如何引導用戶到達之前提到過的「aha moment」的操作。

這個時候我們還是需要對用戶的行為進行監測，書中有下圖這樣一個流量漏斗對各個渠道，每一步的轉化都進行了監測。

《增長黑客》書中漏斗報告截圖

最好能配上用戶調研，比如一個用戶在某個頁面停留時間過長，那這個時候詢問他遇到了什么困難，是獲得珍貴建議的好時機。

B行動上，我們的目標就是需要更多用戶到達著這個「aha moment」，從B=MAT的模型來進行分析：

從A能力層面，我們可以降低產品的摩擦和學習成本，比如第三方快捷登錄，讓用戶更快注冊（額，過年還得填手機號😢，但小程序這一步可以很簡單），或者不需要進行注冊，直接瀏覽內容。也就是說，我們應該去掉不必要的步驟，來減少用戶因為操作過多而造成流失。

從M動機層面，很多的產品都采用一個特定的觸發物來增加用戶的動機。比如理財App新手首單享受高利率，完成特定步驟給予紅包獎勵。當然我們也可以做比如制造稀缺性，限時折扣等方式。這些是讓用戶從“我不想”變為“我想”。

3. Retention（留存）

研究顯示：用戶留存率每提高5個百分點，利潤就會提高25-95的百分點。

Sean在書的第一章的開篇就引用了別人的一句話：

最有可能成功的增長策略不是只關注用戶群的擴大，也要最大限度地發揮現有用戶的價值。

對于留存率，不同的業務，留存率是不同的。比如社交app的7日留存一般都要OTA app次日的留存率高很多。

Sean把留存分為三個階段：留存初期；留存中期；留存長期。

留存初期本質上是激活階段的延伸。

我們需要更好的優化產品，讓用戶到達「aha moment」更好的體驗產品的核心價值，將用戶的利益盡可能的最大化。

留存中期靠養成用戶使用習慣。

這里Sean依舊講到了《上癮》的Hook模型，這個模型意在靠 觸發–行動–獎勵–投入–觸發 的循環，不斷刺激用戶進行操作，來讓用戶養成習慣。

留存長期需要通過完善產品功能等方式，繼續為用戶帶來更大價值。

Sean建議：

1. 優化現有產品功能，推送以及對重復使用的獎勵。
2. 在一個較長的時間周期里定期推出新功能。

引導熟練使用產品核心功能的用戶，去體驗產品的其他功能或新功能。

當然定期開發新功能，不是要讓功能膨脹。Sean給了一張word的圖：

《增長黑客》書中word功能膨脹

我認為現在值得注意，也是現在比較常見的還有一種手段，就是「會員卡」，讓用戶通過先行的投入變成沉默成本，并給予一定利益，造成用戶持續不斷再次使用產品。

與留存相關的還有就是對于流失的用戶的召喚。我通常用發送推送消息或者短息，去挽回這些用戶。但這只是手段，我們也更應該對于他們做產品的調研，了解流失的真相，以便更多流失的用戶可以回來，同時減少現有用戶的流失。

從數據方面，留存的曲線應該在一定時間內到達平穩的狀態，這個時間越早越好。方法就是讓用戶更快的體會到「aha moment」。當然留存的曲線，還有一個極好的狀態，那就是「微笑曲線」

印象筆記的留存微笑曲線（來自于網絡）

Sean《增長黑客》的譯者 GrowingI/O的CEO張溪夢，在知乎上有個回答，可以供大家參考：問題：如何分析活躍用戶和留存用戶？

4. Revenue（收入）

這一章Sean主要闡明了各種不同業務的產品，所關注的變現指標不同。我們需要對用戶畫像進行分析，來合理的指定營收策略和產品定價。當然我們也可以通過捆綁，相關性的個性化推薦，以及利用用戶心理來為企業創造更多的營收。

比如像內容型產品，增長團隊也許對用戶瀏覽頁面進行更多數據分析，來測試不同的廣告位置帶來的不同點擊率等。

5. Referral（傳播）

Sean雖然書中沒有給這一步劃分章節，但他把傳播融入了Acquisition之中。其實可以理解這一步也是一種獲客方式。

他把病毒傳播分為一下兩種（范冰老師的分類更為細致，分為了5種）。

口碑式病毒傳播：

例如《海王》的電影很好看，朋友圈都好幾個朋友都在推薦；這個藥效果不錯，你試試；

早在Apple Store培訓時的一句話就讓我印象深刻：最好的廣告是親朋好友的口口相傳?？梢娍诒畟鞑サ馁|量之高。

而Apple也采用了NPS來衡量顧客的滿意度，這個概念范冰老師也有介紹過：

NPS以10分為滿足 10-9分為推薦者，7-8消極接受著者，6分以下為貶損者。

凈推薦值(NPS)=(推薦者數-貶損者數）/總樣本數*100%

原生病毒傳播：

現在流行的裂變方式就是一種病毒傳播形態。

衡量病毒傳播效力的有兩種方法：

第一種：病毒系數K = 客戶發出的邀請數*受邀請者中接受邀請的人數百分比。

如果你的K值大于1，那你的病毒傳播算是成功了

但Sean認為K=1很難做到。即使是非常成功的營銷也不一定能到達K=1。所以他提出了第二種：

他推薦使用三個因素：有效載荷（payload），轉化率（conversionrate）和頻率（drequency）

病毒性 = 有效載荷*轉化率*頻率

其中有效載荷：用戶每次向多少人發送。

團隊可以通過優化這三個值，來創造增長。

我認為也可以更簡單的分為主動式和被動式兩種?？诒降膫鞑ィ@種主動式的傳播方式發自于用戶內心，這種傳播方式是最好的，而且沒有成本。而被動式的，用戶可能出于利益或不知情或被迫式的，來進行傳播。當然如果是自然結果（不對用戶使用環節造成影響）依然沒有成本。

在傳播這個環節上，也要求增長團隊不斷進行優化。優化的方面可以是邀請出現的頁面，邀請的文案，包括是否通過獎勵機制提高上面提到的三個因素等等方面。

很多時候用戶達到「aha moment」時是讓他推薦的最好時間點，很多App的彈出評分窗口也在這時出現。當然有時邀請更多朋友，就是通往「aha moment」的過程，那么我們就讓用戶更輕松更快捷的走完這個過程。

五，總結

上面提到的AARRR漏斗模型，或是Hook模型，都是增長團隊的工具，或者說是套路。有了這些套路，可以讓工作更加順暢。但套路是死的，人是活的，如何應用在自己的產品中，還需要不斷的實踐。

實踐的步驟就是增長黑客的核心工作內容：快速試驗，分析數據并以其為根據。

另外增長黑客的方法，其實適用于很多的行業。比如如果我經營我們的「合氣道」道場，它如何獲客，是否可以嘗試不同的渠道宣傳。如何，通過教課的內容，比如每周設置一天的基礎課程，促使試煉者能快速學習到一兩個技法體會到「aha moment」，并通過練習這一行為，獲得獎勵，并持續投入。促使他們留下來繼續練習，并購買會員。甚至通過口碑的傳播，招攬更的人來。這其實就是AARRR漏斗模型和Hook模型的應用，我想這就是一項互聯網思維吧。

六，存在的問題

之前被問到的一個問題，大概是這樣的：增長團隊不是職能部門。在需求的排期上可能會受到很大影響，因為產品部門、開發部門甚至設計部門都會背著各自的kpi。如需求的排期已經定好，快節奏的試驗可能會與之形成沖突。Sean雖然講到：我們用數據說話，或者找到增長負責人進行協調。但有沒有更好的協調方式，有經驗的同學可以說說自己的工作模式。

吐槽：

1. 「快速試驗」–我覺得是抓住事物發展客觀發展規律的方法論。如果想一下，可以說上帝也不知道什么是對的，于是有了物競天擇、優勝略汰。演化的開始也都是個體或者小部分。幾十年的時間，對于上帝來講也應該算是快速的了。這么想你會覺得上帝也是增長黑客 😂。（這句話真是又唯物又唯心）
2. Sean的《增長黑客》的中文版譯者上面提到過Growing I/O的CEO–張溪夢，突然知道為什么這家公司這么定名了。
3. 不得不說《增長黑客》書的排版不是很好，至少Kindle版本是這樣。Sean講述的邏輯也不是那么清晰，但這的確不好講清楚。
4. 第一次寫這種文章，好長好長，寫了好幾天，有些東西的確不是一篇文章能夠講的明白的，這篇文章是能算梗概?？赡苡绣e誤或者疏失或者遺漏的關鍵，希望讀者指正。

p.s：感謝Sean版的《增長黑客》和范冰老師，文章有很多其中內容，本文不包含任何商業利益。我是個近三年的合氣道練習者，道場不是我的😂。